Wanneer Wilfred Versteeg niet met zijn motor over het glooiende Nederlandse platteland rijdt, een stukje vlees op de BBQ gooit of met zijn gezin geniet van het mooie weer in de tuin, vinden we hem terug als product specialist op weg naar een klant. Wanneer we met Wilfred in gesprek gaan over zijn passie voor zijn werk, wordt het meteen duidelijk. De 33-jarige product specialist beschikt over de gave om elke complexe onderzoeksvraag uiteen te rafelen en deze in pasklare taal samen met de klant op te lossen. We gingen bij hem langs om hem wat beter te leren kennen.
Wilfred ging in maart 2019 aan de slag als product specialist voor Benelux Scientific. ‘Als product specialisten zijn wij verantwoordelijk voor de verschillende productielijnen binnen het leveringsprogramma van Benelux Scientific.’ Wilfred staat namelijk in voor apparatuur van o.a. Brookfield, Aralab klimaatkasten, Spectro Scientific en Q-lab. ‘Ik word door de leveranciers opgeleid waardoor ik alle apparatuur van binnen en buiten ken. Ik weet hoe deze in applicatie gebruikt worden en welke toepassingen deze kunnen hebben in uiteenlopende laboratoria.’ Wanneer de klant op zoek is naar een bepaald meetsysteem met een specifieke onderzoeksvraag, gaat Wilfred via de apparatuur die Benelux Scientific levert, kijken hoe deze een antwoord kan bieden op de vraag van de klant.
Ik heb zelf de rol van de klant gehad. Ik weet op welke manier apparatuur gebruikt wordt, hoe testmethodes worden ontwikkeld en op welke uitdagingen laboratoria stoten – Wilfred Versteeg
De andere kant van de tafel
Voordat Wilfred aan de slag ging als product specialist, was hij klant van Benelux Scientific. Als toenmalig eindverantwoordelijke van het laboratorium was Wilfred het aanspreekpunt voor alle vragen omtrent de aankoop en het onderhoud van de apparatuur, voor de ontwikkeling van testmethodes en voor het schrijven van SOP’s en voorschriften. ‘Nu verkoop ik het aan de mensen waar ik vroeger mee aan de andere kant van de tafel zat. Het zorgt ervoor dat ik me goed kan inleven in de wensen en uitdagingen van de klant. Ik weet op welke manier apparatuur gebruikt wordt, hoe testmethodes worden ontwikkeld en met welke uitdagingen laboratoria te maken krijgen,’ vertelt Wilfred, ‘daarnaast heb ik , door mijn studie chemie, ook een zeer uitgebreide applicatiekennis. Door zowel mijn ervaring als mijn studie, sta ik dicht bij de klant en kan ik me goed indenken.’
De test die vervolgens op een product wordt uitgevoerd, geeft de producent informatie over welke parameters invloed hebben op de kwaliteit en levensduur. Het is belangrijk als producent om over deze informatie te beschikken. – Wilfred Versteeg
‘Het allerbelangrijkste wat je kan doen als product specialist is luisteren naar de klant. Hierdoor kan ik begrijpen wat de klant precies wil, wat de specifieke onderzoeksvraag is of wat ze willen meten,’ zegt Wilfred met overtuiging. Het contact met klanten is vaak zeer uiteenlopend. Soms wenst een klant een vervangstuk omdat een toestel verouderd is of simpelweg defect is geraakt. ‘Maar ik kom ook bij bedrijven die een specifieke vraag hebben en weinig kennis hebben over welke apparatuur er ter beschikking is.’
Q-LAB
Zo komt Wilfred via Q-LAB, een van de productlijnen waarvoor hij verantwoordelijk is, vaak in contact met zeer uiteenlopende vragen die te maken hebben met het verouderingsproces van producten. ‘Q-LAB is een leverancier van apparatuur die veroudering en verwering door weersomstandigheden en UV-belasting nabootst. De test die vervolgens op een product wordt uitgevoerd, geeft de producent informatie over welke parameters invloed hebben op de kwaliteit en levensduur. Het is belangrijk als producent om over deze informatie te beschikken.’
Natuurlijk niet te vergeten, ben ik ook het aanspreekpunt voor de aftersales , bijvoorbeeld als er reserve onderdelen moeten worden aangekocht. Dat zorgt er ook voor dat de service die we als Benelux Scientific bieden superdivers is. – Wilfred Versteeg
‘Als fabrikant moet je kunnen voorspellen wat de verwachte levensduur is van een product. Ik kom vaak op plaatsen waar dat gedachtegoed nog niet bestaat,’ vertelt Wilfred. Het is een kunst om te luisteren en vervolgens te inventariseren wat de precieze behoefte is van de klant. ‘Over welke kennis beschikt de klant al, wat kan ik als product specialist de klant meegeven en hoe kunnen de productlijnen van Benelux Scientific hierin een rol spelen.’
Een dag in het leven van een product specialist
‘In Nederland zijn wij van mening dat je op de weg moet zijn om producten te kunnen verkopen. Ik kom dus zoveel mogelijk bij klanten over de vloer.’ Voor Q-LAB is dat een ander gegeven aangezien de apparatuur niet zomaar in de kofferbak mee te nemen valt. ‘Mijn dag bestaat voornamelijk uit het in contact zijn met klanten. Daarnaast leg ik ook verbindingen met nieuwe klanten door actief in te spelen op het huidige klantenbestand en deze te vergelijken met de spelers op de markt waar we nog niet actief zijn.’ Het merendeel van zijn tijd gaat naar het spreken van klanten en horen wat zij mogelijk en nodig achten.
Klanten waarmee ik samenwerk, weten dat ik altijd bereikbaar ben. Het is vervolgens ook een van de sterkste kanten van Benelux Scientific – Wilfred Versteeg
‘Eigenlijk ben ik het eerste aanspreekpunt gedurende het hele proces,’ vertelt Wilfred. Wanneer klanten een toestel kopen, staat Wilfred in voor het opmaken van de offerte, de installatie van het toestel en de ingebruikname. Daarnaast geeft hij ook trainingen over het toestel voor de eindgebruikers. ‘Niet te vergeten, ben ik ook het aanspreekpunt voor de aftersales, bijvoorbeeld als er reserve onderdelen moeten worden aangekocht. Dat zorgt er ook voor dat de service die we als Benelux Scientific aanbieden superdivers is.’
Vriendelijkste en warmste verkopers van lab apparatuur
‘Klanten waarmee ik samenwerk, weten dat ik altijd bereikbaar ben. Het is een van de sterkste kanten van Benelux Scientific,’ zegt Wilfred. ‘Het belangrijkste voor mij is de verstandhouding tussen klanten en mezelf zo uitstekend mogelijk te houden. Elke klant is even belangrijk, of die alleen een doosje lampen nodig heeft, of een aankoop overweegt van een toestel dat een grote investeringswaarde vertegenwoordigt.’
Iets meer dan gemiddeld, durf ik wel een stukje vlees op de BBQ te gooien. – Wilfred Versteeg
Het klantencontact is voor Wilfred datgene wat hem energie geeft. ‘Natuurlijk is het fijn om een mooie order binnen te halen tegenover een concurrent. Ik kan ook best voorbeelden geven waarin dat gelukt is. Maar toch, is het grootste succes voor mij dat ik er elke keer in slaag een klant tevreden te houden en het vertrouwen te geven dat wij als organisatie excellente producten neerzetten en op topniveau aan serviceverlening doen.’
Leg ik nog een stukje vlees op de BBQ?
Wanneer Wilfred niet op weg is naar een klant, geniet hij samen met zijn man Rens en hun zoontje van het alledaagse leven. Om te ontspannen trekken ze rond op de motor en ontdekken ze de uithoeken van Nederland. Wat staat er te wachten als ze opnieuw thuiskomen? De BBQ natuurlijk. ‘Iets vaker dan gemiddeld, durf ik wel een stukje vlees op de bbq te gooien,’ lacht Wilfred. Of het nu regent, sneeuwt of de zon schijnt, elk moment is een moment om de BBQ aan te steken…
Elk interview sluiten we af met de vraag of de geïnterviewde een unieke quote achter de hand heeft die hij of zij met ons wil delen. Wilfred valt hierbij terug op de Gulden Regel. ‘Voor mij is het belangrijk dat ik de klant behandel zoals ik zelf ook behandeld zou willen worden,’ vertelt hij ons, ‘dat is voor mij de sleutel tot een goede verstandhouding met de klant.’